“Seine Schutzkomponenten schenken dem Haar Widerstandskraft von der Wurzel bis zu den Spitzen.” Ja, auch Schampoo kann kompliziert klingen. Den alltäglichsten Dingen werden in der Werbung häufig unzählige Attribute zugesprochen. Trotzdem sind sie nicht erklärungsbedürftig. Weil alle Kund*innen wissen, wozu sie ein Schampoo brauchen.
Wie funktioniert Werbung aber, wenn du eine High Tech-Küchenmaschine bewerben willst? Oder eine Software vertreibst, die über unzählige Funktionen verfügt und deren Bedienung nicht ganz einfach ist?
Keine Angst, im Grunde unterscheidet sich das Bewerben von komplexen Angeboten nicht groß von einfacheren Produkten. Es gelten dieselben Regeln wie bei Consumer Goods – sprich deine Zielgruppe an, hol sie dort ab, wo sie stehen und überzeuge sie.
Hier findest du 6 Tipps, wie dir das auf deiner Website gelingt:
1. Stell dein Produkt nicht in den Mittelpunkt
Egal, ob es sich um Industrieroboter, eine Finanzdienstleistung oder ein Tool für Projektmanagement handelt: Es geht in erster Linie nicht um dein Produkt.
Was? Ich hör dich – du bist entgeistert, oder? Dein Produkt, in das so viel Herzblut geflossen ist, aufgrund dessen du nächtelang nicht geschlafen hast und in dessen Entwicklung so viel Geld und Arbeitsstunden deiner Mitarbeiter stecken? Und das soll nicht wichtig sein?
Es ist natürlich schon wichtig. Aber es gibt etwas noch wichtigeres: deine Kund*innen. Ohne Käufer*innen bringt dir dein Produkt ja nichts. Und für die ist erstmal nicht wichtig, was dein Produkt kann, sondern was es ihnen bringt:
- Wobei hilft ihnen deine Dienstleistung?
- Welche Vorteile haben deine Kund*innen, wenn sie dein Angebot kaufen?
- Was erreichen sie damit?
Es ist leicht, in deine Sicht hineinzurutschen, das weiß ich. Auf vielen Websites liest man „Wir bieten das und das an“ oder „Wir machen es so und so“. Deinen Kund*innen fallen beim Lesen der langen Erklärungen aber fast die Augen zu. Sie denken: „Und was hab ich davon?“.
Mit technischen Daten lockst du deine Zielgruppe hier nicht hinter dem Ofen hervor. Überlege dir, welche Probleme deiner Kund*innen du löst und spreche zuerst diese Probleme und deren Lösung an, bevor du mit Features und Daten um die Ecke kommst.
2. Begib dich aufs Level deiner Zielgruppe
Ein erklärungsbedürftiges Produkt ist eines, bei dem deine Kund*innen wenig Vorwissen haben. Hier kommt wieder die Kenntnis deiner Zielgruppe ins Spiel: Wieviel Vorwissen hat sie zu deinem Thema?
Verwendet sie tagtäglich dieselben Fachwörter wie du? Oder ist sie aus einer anderen Branche? Sogar unternehmensintern geht das Vorwissen oft weit auseinander. Was den Entwicklern sonnenklar ist muss dem Vorstand eventuell trotzdem erklärt werden.
„Simplicity is the ultimate form of sophistication“
LEONARDO DA VINCI
Egal, ob du an Menschen verkaufst, die viel weniger Vorwissen haben als du oder ob deine Kund*innen dasselbe studiert haben – sie sind alle Menschen. Und alle Menschen wollen wissen, was dein Angebot ihnen bringt. In angenehm zu lesenden Texten und ansprechenden Bildern.
Deshalb: Kommuniziere auf Augenhöhe mit deiner Zielgruppe. Schreibe angenehme Texte, die deine Kund*innen gerne lesen. Verwende nur Fachwörter, wenn es gar nicht anders geht. Versuche, in der Sprache deiner Zielgruppe zu schreiben und auf ihr Vorwissen zum Thema einzugehen.
Überlege genau, welche Informationen für deine Zielgruppe zu diesem Zeitpunkt wichtig sind. Für deine Interessent*innen darf sich dein Angebot erstmal nicht nach Arbeit anfühlen. Sie suchen nach Hilfe bei einem bestimmten Problem und möchten sich nicht noch ewig einarbeiten müssen, um dein Produkt zu verstehen. Mach es ihnen so einfach wie möglich!
3. Verwende Metaphern und Sprachbilder
Eine gute Methode zur Vereinfachung von komplexen Dingen sind Sprachbilder oder Metaphern. Du malst aus deinen Informationen ein Bild – nur mit Worten. Deine Leser*innen haben sofort ein Bild im Kopf und verstehen dich besser. Wenn du ein gutes Bild findest, kann das mehrere Sätze ersetzen!
Denken wir zum Beispiel an Elektrizität – wir sprechen immer von Strom, der fließt. Hier wird ein Fluß oder Wasser als Metapher verwendet und schon können wir uns etwas darunter vorstellen.
Der Vorteil: Mit Metaphern und Sprachbildern wirken deine Texte viel lebendiger und sprechen nicht nur den Verstand deiner Besucher*innen an, sondern auch ihre Sinne.
Tipp: Wenn wir etwas in einem Gespräch erklären, verwenden wir oft automatisch Sprachbilder oder Metaphern. Wenn du also Schwierigkeiten hast, auf gute Sprachbilder zu kommen, versuche dein Produkt oder deine Dienstleistung Freunden zu erläutern.
4. Nutze Erklärvideos
Texte sind wichtig und gut, aber die meisten Menschen lernen gerne über verschiedene Medien. Und Videos sind richtig in. Google wertet Seiten auf, die Videos einbinden und YouTube ist bereits die zweitgrößte Suchmaschine. Die Menschen lieben Videos, und das nicht nur, um unterhalten zu werden. Neuesten Studien zufolge sehen sich 70% der Einkäufer in Unternehmen B2B-bezogene Videos an.
Videos sind eine fantastische Möglichkeit, um dein Produkt anschaulich zu erklären. Du kannst auf Funktionen eingehen oder Besonderheiten demonstrieren, informieren oder die Bedienung zeigen. Dafür nutzen sie Storytelling, Illustrationen, Animation, Grafiken und Sounddesign.
Gute Erklärvideos nehmen die Betrachter*innen mit auf eine Reise, erzählen eine Geschichte und sind emotional.
Das Gute ist: Videos schaffen es, mehr Informationen in kürzerer Zeit zu vermitteln. Das ist wichtig, laut Studien ist unsere Aufmerksamkeitsspanne nämlich deutlich zurückgegangen.
Welche Darstellungsform du für dein Erklärvideo am besten nutzt, besprichst du am besten direkt mit einem Profi. Die Qualität des Videos ist nämlich ausschlaggebend dafür, dass deine Kund*innen es später gerne ansehen und wenn du Glück hast, sogar mit anderen teilen.
5. Schreibe Blogartikel
Die Küchenmaschine mit ihren vielen Funktionen oder die Software, die so viel kann sind meistens teure Produkte und werden nur selten von heute auf morgen gekauft. Um deine Interessent*innen immer wieder an dein Produkt zu erinnern und es von möglichst verschiedenen Seiten zu beleuchten, sind Blogartikel eine hilfreiche Sache für dich.
Hier kannst du sichergehen, dass wirklich alle Fragen deiner potenziellen Kund*innen aus dem Weg geräumt werden. Nicht falsch verstehen: Alle wichtigen Fragen müssen natürlich schon auf der Verkaufsseite beantwortet werden.
Nimm für Blogartikel Themen, die über die Aspekte auf deiner Verkaufsseite hinaus gehen und deine Leser*innen zusätzlich informieren. Gib zum Beispiel Tipps, wie ihnen dein Produkt in einem besonderen Fall helfen kann oder beschreibe, wie du für andere Kund*innen bereits ein Problem lösen konntest.
Blogs sind außerdem der perfekte Weg, um dich als Expert*in zu positionieren. Und Vertrauen ist ein nicht ganz unwichtiger Aspekt bei der Kaufentscheidung.
6. Erzähle Case Studies
Last but not least – mein persönlicher Favorit: Case Studies oder zu Deutsch Fallstudien.
In Case Studies erzählst du, wie du Kund*innen bereits unterstützen konntest. Diese Case Studies kannst du hervorragend als Blogartikel verwenden.
Du zeigst zum Beispiel, wie deine Software in verschiedenen Unternehmen zum Einsatz kommt. Welche Funktionen für das jeweilige Unternehmen ausschlaggebend waren und weshalb. Wieviel Zeit oder Geld diese Kund*innen jetzt sparen, indem sie dein Produkt verwenden.
Wichtig ist aber auch hier, dass dein Produkt nicht im Mittelpunkt steht. Die Case Study muss sich um die Kund*innen drehen und zeigen, wie sie ihre Probleme erfolgreich lösen konnten. Mit ihnen können sich deine Interessent*innen identifizieren.
Case Studies verbinden interessante Anwendergeschichten mit engem Produktbezug und erwecken zusätzlich Vertrauen – ist das nicht was?
Eines haben alle diese Tipps gemeinsam: Sie stellen deine Zielgruppe in den Mittelpunkt. Eine Zielgruppenanalyse ist demnach das Erste, was du machen solltest, wenn du ein erklärungsbedürftiges Produkt verkaufen willst. Letztendlich steht und fällt dein Erfolg nämlich damit, wie gut du dich in deine Kund*innen hineinversetzen kannst und ihre Sorgen und Probleme verstehst.Hast du Lust bekommen, mit mir zusammenzuarbeiten?
Willst du mir deine Texte anvertrauen?
Egal ob du schon eine Website hast und sie überarbeitest, oder ob du ganz neu startest – ich helfe dir gerne beim Schreiben der für dich optimalen Texte.
Zur Zeit bin ich allerdings in Babypause. Falls du nächstes Jahr Unterstützung bei deinen Texten brauchst, schreib dich auf meine Warteliste!
Ich melde mich, sobald ich wieder verfügbar bin bei dir, versprochen!